L’approccio internazionale di Fedegari Group nei mercati di macchine e impianti farmaceutici

L’Asia è diventata un mercato imprescindibile per i produttori italiani di macchine e impianti farmaceutici. India e Cina innanzitutto. Ma anche Giappone, Corea del Sud e paesi Asean.

Paolo Fedegari, amministratore delegato di Fedegari Autoclavi spa, lo aveva capito già vent’anni fa, muovendosi per tempo e aprendo a Singapore un hub tecnico-commerciale per l’Oriente. Ma mantenendo interamente in Europa, tra e Italia e Svizzera, la produzione industriale.

L’Anteprima Online del 71° Faro Club Main Meeting ha ospitato la sua testimonianza sull’internazionalizzazione di mercato del Gruppo tra Asia e Nord America in un comparto di nicchia ad alto valore aggiunto: le macchine e gli impianti customizzati per la sterilizzazione dei farmaci.

Dal quartier generale e storico stabilimento di Pavia verso Oriente a Shanghai, Hyderabad e Osaka, passando per il vostro tech center di Singapore. Da Pavia verso Occidente con il tech center statunitense di Sellersville in Pennsylvania. Senza tralasciare l’Europa, con il tech center di Bruxelles, una sede commerciale in Germania e una seconda unità produttiva in Canton Ticino. Le piace la definizione di “mini multinazionale tascabile” per Fedegari Group?

«Certamente. Ma con radici ben piantate tra le risaie pavesi, dove mio padre Fortunato e suo fratello Giampiero fondarono l’azienda nel 1953, per poi concentrarsi dal 1961 sulla produzione di sterilizzatori per l’industria farmaceutica».

Ci può sintetizzare i vostri numeri oggi?

«L’anno scorso abbiamo realizzato un fatturato globale di 125 milioni di euro, il 90% export. Abbiamo 750 addetti, di cui 500 a Pavia, dove si concentra gran parte della produzione e l’attività di ricerca & sviluppo».

Quindi vendete in Asia macchinari e impianti farmaceutici made in Italy e made in Switzerland?

«L’Asia rappresenta ormai quasi un terzo del nostro giro d’affari. Fondamentale per servire adeguatamente l’area è il nostro hub tecnico-commerciale di Singapore.

L’India in particolare è il nostro secondo mercato paese. E crescerà ulteriormente perché nei prossimi anni vi si sposteranno le produzioni di diversi farmaci da banco con brevetti in scadenza.

La Cina ci dà soddisfazione, anche se con volumi minori, nonostante gli ostacoli che le autorità pongono sull’import di tecnologie industriali. Il potenziale è eccezionale, perché la Cina supererà gli Stati Uniti come capacità di innovazione farmaceutica.

Il Giappone sta crescendo nel segmento dei farmaci ad alto valore aggiunto, soprattutto gli iniettabili, e anche la Corea del Sud sta diventando interessante per noi.

Inoltre siamo fiduciosi sullo sviluppo di Malesia e Indonesia».

Cosa fate a Singapore e perché avete localizzato lì il vostro hub asiatico?

«Abbiamo aperto gli uffici a Singapore nel 2008, e poi le sedi in Cina, India e Giappone.

Oggi Singapore è un tech center con diversi macchinari installati. Ci lavorano circa cinquanta persone che si occupano di commerciale, customer care, sviluppo cicli e certificazioni.

La scelta è vincente perché è un posto dove si trova personale molto preparato, la città offre un’alta qualità della vita per la famiglia e un ambiente internazionale. Inoltre, i collegamenti aerei con India, Sud East e Far East sono ottimi».

«I nostri primi viaggi nel paese risalgono a 30 anni fa. Da allora ci sono stati grandi cambiamenti. La Cina ha raggiunto una grande capacità di innovazione nel settore farmaceutico. Basti pensare che nel campo delle terapie cellulari oggi su 100 nuove tecnologie solo 20 sono americane. La maggior parte sono cinesi. Smettiamola pertanto con il cliché che i cinesi rubano prodotti e idee. La realtà dei fatti è che fanno tanta ricerca e probabilmente diventeranno leader nello sviluppo di tecnologie farmaceutiche».

Quindi le prospettive in Cina sono buone anche per voi?

«Vendiamo macchine customizzate. Non facciamo grandi numeri, in media una decina di impianti all’anno. Il mercato è diventato più difficile ultimamente, non tanto per una questione di prezzi ma perché il governo cinese interviene direttamente per sostenere l’acquisto di tecnologie industriali cinesi. Diciamo che macchine e impianti made in China sono “obbligatori” per le aziende farmaceutiche di proprietà cinese e “fortemente consigliate” per le aziende estere presenti nel paese».

L’India si sta aprendo con l’accordo di libero scambio recentemente siglato con l’Unione europea?

«È da molti anni che le nostre vendite in India crescono progressivamente senza problemi di barriere commerciali. Quindi questo accordo non ci tocca più di tanto.

Per strutturarci c’è voluto tempo, perché ci sono diverse complicazioni, soprattutto burocratiche. Abbiamo iniziato seguendo nostri clienti occidentali che vi avevano aperto degli stabilimenti e abbiamo trovato nuovi clienti grazie a un ottimo agente indiano, un rivenditore con cui adesso abbiamo fatto una joint-venture commerciale a nostro controllo. Abbiamo così avviato una società con nostro personale per seguire da vicino i clienti con servizi sia post-vendita sia di supporto in fase di offerta».

Ma i produttori terzisti di farmaci indiani acquistano i vostri impianti di alta fascia?

«Sì, perché vogliono macchine flessibili e tecnologicamente avanzate che gli permettano di produrre anche per esportare farmaci in Europa e negli Stati Uniti. I macchinari indiani, infatti, non riescono a ottenere le certificazioni della Food and Drug Administration americana o dei vari enti europei».

I commerciali indiani hanno la fama di “sbracare” al ribasso sul prezzo in fase di trattativa. Come difendevate i margini sulle vendite quando non operavate direttamente nel paese?

«Occorre tenere conto del “metodo indiano” e avere un listino prezzi ad hoc. Trovare all’inizio un buon agente e capire la mentalità non è facile. Oggi, comunque, ci sono strutture che aiutano nello stabilire contatti fidati per avviare una rete commerciale e distributiva, come per esempio l’SDA Bocconi Asia Center di Mumbai».

Come sta andando il mercato americano?

«Le maggiori multinazionali farmaceutiche sono di casa negli Stati Uniti, che fino a pochi anni fa erano il primo paese al mondo per la nascita di brevetti e terapie. Premetto che per la nostra tipologia di macchinari e impianti non abbiamo problemi con i dazi.

Gli Stati Uniti importano ancora oltre il 40% dei farmaci e hanno bisogno di riportare a casa una parte della produzione. Sono quindi convinto che ci saranno nuove ondate di investimenti».

Quali aree di farmaci e relative tecnologie produttive vedete più in crescita a livello generale?

«Ci sono molti investimenti negli anti tumorali, nelle nuove terapie cellulari. Servono tecnologie in cui i produttori italiani di macchine e impianti farmaceutici eccellono. L’asse di settore della via Emilia tra Lombardia e Bologna sta andando molto bene.

Noi siamo in un comparto di nicchia, la sterilizzazione, dove serviamo soprattutto clienti industriali, non le strutture sanitarie in cui sono più presenti i nostri principali concorrenti svedesi e americani. Inoltre, stiamo sviluppando tecnologie per la decontaminazione: la robotica sarà sempre più importante nei laboratori produttivi. Il prossimo mese verrà installato il nostro primo impianto pilota in un’azienda di Los Angeles il cui obiettivo è “democratizzare” la lotta contro il cancro con farmaci meno cari».

Ultima domanda: problemi con prezzi o disponibilità di materie prime in questo periodo?

«Il metallo principale per le nostre macchine è l’acciaio inox, il cui prezzo sinora è stabile. I laminati di spessore dai 4 mm in su li acquistiamo in Europa, principalmente in Germania e Svezia. Mentre i componenti elettronici sono soprattutto Siemens».